京东投资的越南本土B2C电商Tiki正酝酿着扩大招募中国商家的计划。

高客单价的平台定位

Tiki最早由在线书店发展起来，也是越南第一家有七天客服服务的电商平台，从那时起，就积累了一批忠实用户。不同于其他平台专注于越南二三线城市，Tiki消费群体则主要集中在胡志明、河内两大城市，所以其平台客单价高于大多越南电商，平台消费者也更加注重品牌。

“相较于其他越南头部平台，Tiki的差异化在于前两者主要是C2C模式，而Tiki主打B2C模式，且Tiki平台客单价也相对较高。”据Tiki高级国际经理David（余明锦）介绍，Tiki平台消费者平均每年消费金额约为100美金，而其他平台则只有50美金左右。

David称，京东一些热销的品类，在越南同样也受欢迎，所以越南市场的选品相比中国的差异化不大。比如，中国的电子产品、家具、家电等在Tiki平台也较为热销。

据了解，作为Tiki的大股东——京东，两者的合作模式是，京东相当于Tiki的一个大卖家，把京东平台的产品导入到Tiki平台，同时，二者也有物流方面的合作，Tiki向京东取经物流技术。

目前，Tiki的自营模业务占比达50%～60%，从2016年即开始往第三方平台转型。在去年11月份，其成立跨境部门，并于今年正式开放中国招商。

“Tiki也希望招一些高品质、价格合理的小品牌入驻，这对于中国一些中小卖家而言，是一个很大的进入越南市场的机会。”David表示，Tiki平台还会为中国卖家提供直播、优惠券、网红营销等引流方式，接下来也将进一步帮卖家提供谷歌以及Facebook的引流服务。

David告诉亿邦动力，由于进入到越南的高价值产品关税较高，只有100万越南盾（307元人民币）以下才免关税，所以，Tiki的策略是找一些sku数量多的大卖家，这样在比较容易对接合作的同时，卖家的价格也更有优势。

“越南版京东”

相对于当前的中国，越南的电商基建设施依然处于较为原始的状态。比如，道路拥挤，导致越南最后一公里配送服务只能以摩托车为主。此外，即使是从河内到胡志明市的陆运也要花费三到四天左右，且空运价格也十分高昂。

相关报告数据显示，越南物流成本占据的GDP为15%-20%。“高昂的电商物流成本，正是影响越南电商发展的一大因素。”

据介绍，越南基建物流之所以不发达的原因在于，很多较为靠近市区内的土地都被用作于房地产建设等，由于做物流的“回本”时间比较长，很多仓库“被迫”只能迁到偏远地区。

“越南土地成本比较高，找地建仓很困难，比如河内一些比较好的仓库的租金每平方米高达六七美元。但做最后一公里配送的仓库，不能离市区太远，否则又会提高物流成本。所以Tiki早期的策略就是在市区寻找一些较小的仓库，可以快速做配送服务。”

但David称，随之而来的难题是，随着订单量的迅速增长，小仓库无法满足需求，同样也会拉高成本。所以目前，Tiki已经计划从小仓库升级大仓，预计在未来六到八个月内仓库面积将达到100,000平方米。

所以，掌握物流、供应链优势是立足越南电商市场的一个重要因素，而Tiki的经营模式与京东类似，正是主打物流、售后，以及正品保证服务。

此外，据David介绍，当前越南市场仍主要采用货到付款的支付方式，这导致越南市场卖家遇到的最大问题是高退货率，换言之，带来的是高昂的退货成本。所以当前Tiki平台本地市场34%是线上收款模式，跨境部分全部采用线上支付。“而想要长期深耕越南市场的卖家，最好的做法是采用海外仓发货模式。”

目前，Tiki有自己的物流配送团队，共有十个仓储分布在越南六大城市。消费者支付每月10元的会员费用，Tiki即可为其提供两小时达的Tiki Now会员派送服务（而通常，不同城市的物流配送时效为两到三天，同一个城市为两天左右），据介绍，这些会员消费者通常的客单价、购买频次都高于普通消费者。不过，当前，Tiki仓库只面向当地卖家开放，明年将逐渐开放给中国卖家。

除了物流时效远高于其他平台外，David称，Tiki平台的另一大优势是对供应链的严格审核：上架产品必须有商标证书、品牌授权书。“所以，中国卖家不用担心平台有仿货低价竞争。”

快速增长的越南市场

落后的物流和支付并不能阻挡越南电商的快速增长。David谈到，Tiki在2014年到2018年，每年GMV的平均增长率为321%，消费者增长率每年增长率达229%。

由于接壤中国，越南电商市场逐渐成为卖家出海的首选之地，加之边境贸易的便利性，其市场竞争也相比其他东南亚国家更为激烈。“当前，越南将成为东南亚第二大电商市场，2025年将达到150亿美元的市场份额，互联网用户渗透率为66%，达到6400万，且97%的人每天会上网一次。”

此外，由于当前中国工厂劳动力成本高昂以及相关政策原因，中国工厂都在往东南亚迁移，越南也是目标地之一。据David称，目前一些做手机制造的供应厂家，如富士康，都已经迁到越南，但由于无法完成整个产业链的迁移，很多原材料配件还是要从中国发货。

在越南只有9800万人口的情况下大批招募工人，势必会带动当地工人薪资的提升，随之而来的便是快速带动越南消费水平的提升。

在David看来，越南电商市场当前的环境相当于十年前的中国。在全球电商市场都在学习和复制中国模式的情况下，越南也不例外，正在走中国电商的发展路径。

但也正是在这样基础设施不健全的“粗放”阶段，才是创业者们更应该卡位的时候。“如果中国卖家在中国电商最初发展时没把握住机会，那么，此时就要把握住越南电商的机会了。”David谈道。